szkolenia

Niekonwencjonalne - Efektywne techniki sprzedaży i obsługi klienta na konkurencyjnym rynku usług finansowo-ubezpieczeniowych szkolenie dla pośredników i agentów ubezpieczeniowych oraz kadry zarządzającej.

Wprowadzenie :

W dobie globalnego kryzysu giełdowego i gospodarczego wiele firm i instytucji finansowych w kraju i na świecie walczy o zaufanie swoich obecnych oraz potencjalnych klientów. Wielu z nich - klientów indywidualnych i instytucjonalnych - z uwagą przygląda się wynikom finansowym poszczególnych programów inwestycyjnych. Częściej interesuje się kondycją i pewnością wypłacalnosci swoich; banków czy Towarzystw Ubezpieczeniowych, Towarzystw Funduszy Inwestycyjnych, Otwartych Funduszy Emerytalnych itd.
Wbrew pozorom może to być bardzo dobry moment i szansa na weryfikację pozycji rynkowej wielu firm i instytucji zgodnie z zasadą iż w dobie kryzysu Mali trzęsą portkami a potentaci korzystają z szansy!.
To właśnie teraz warto zachęcać do korzystania z różnorodnych form zabezpieczeń finansowych ciągłości biznesu, swojej przyszłości, życia rodziny, pewności emerytury czy startu w dorosłe życie dzieci itd.


To właśnie najlepszy czas dla liderów rynku ubezpieczeniowego!

Cele szkolenia

Efektem szkolenia mają być zmiany w postawach i zachowaniach agentów ubezpieczeniowych pozwalające na zwiększenie efektywności realizowanych kontaktów z obecnymi i potencjalnymi klientami.

Pozytywne nastawienie i szukanie szans i wyzwań zamiast problemów i przeszkód na konkurencyjnym rynku ; Właśnie TERAZ zaistniała konieczność spotkania z klientami!

Umiejętność dotarcia i zainteresowania własną ofertą obecnych i potencjalnych klientów – techniki realizacji podstawowego celu agenta; Jak umówić spotkanie?

Zaufanie ; jak je zdobyć nie manipulując klientem? Jak walczyć ze stereotypami – agent manipulant? Dlaczego prowizja jest słuszną zapłatą za pracę?

Techniki wyrównania pozycji negocjacyjnych Klient partnerem czy naszym Panem?

Obudź Demona; wszyscy ludzie boją się lub kochają jak dotrzeć do prawdziwych powodów, dla których została stworzona oferta TU na całym świecie?!

Kreacja potrzeb i możliwości klienta ; czyli jak zdobyć zapotrzebowanie na pracę agenta?

Zmień sposób myślenia klienta Czy warto? na Jak to zrobić? efektywność prezentacji zależy wyłącznie od ciebie!

Bądź profesjonalistą jak pokazać że dzięki Tobie i Twoim umiejętnościom klient może zrealizować plany, które wydają się nie realne?; czyli kiedy jesteś psychologiem a kiedy analitykiem?

Wątpliwości i zastrzeżenia klienta O Panie! Dziękuję Ci że klient ma obiekcje jak je zamienić w argumenty sprzedaży?

Kiedy i gdzie wpłacić pieniądze? Ulubione pytanie klienta do agentów ubezpieczeniowych co zrobić aby to pytanie padło?

Nie każdy klient musi być przyjacielem agenta ale każdy klient zasługuje szacunek i zainteresowanie czyli jak budować relacje z klientami?

Szkolenia modułowe

Poniżej prezentujemy zakres programowy szkolenia w ujęciu modułowym. Każdy z modułów łączy treści teoretyczne z treningiem umiejętności. Sugerowany czas trwania każdego modułu jest zależny od takich czynników jak: ilość uczestników warsztatu, poziom zaawansowania, potrzeba treningu i doskonalenia, szybkość przyswajania wiedzy i umiejętności, szybkość pracy grupy itp.

Zakres tematyczny szkolenia:

Moduł I - 4 godziny
Niezachwiane poczucie wartości podstawą efektywnej pracy agenta ubezpieczeniowego?

Dobry Agent ubezpieczeniowy czyli jak budować własny wizerunek?
Ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne, plany emerytalne co tak naprawdę sprzedajemy?
Kto to kupi? czyli dlaczego jesteśmy potrzebni?
Sznur4 a kuku agencie negatywna reklama i stereotypy wizerunku doradcy ubezpieczeniowego.
Rola agenta ubezpieczeniowego psycholog czy księgowy?
Ewa kobieta która, decyduje czy możesz być skutecznym agentem ubezpieczeniowym?
Gra symulacyjna jak zdobyć zaproszenie na szkolenie?
Każdy problem ma określoną długość czyli jak powstają negatywne myśli, postawy i zachowania?
Strefy wpływu; czyli czym warto się zajmować w pracy agenta?
Zasada góry lodowej jak zdobywamy zaufanie klienta i dlaczego je tracimy?
Kto decyduje o moim nastawieniu i reakcji na sytuację.. - motto życia skutecznego agenta!
Jak szanować klienta i być szanowanym?; czyli empatia i asertywność agenta.
Manipulacja czy techniki wpływu w pracy agenta? czyli doradca ubezpieczeniowy czy hochsztapler?
Najczęściej popełniane błędy
Trening asertywności

Moduł II 4 godziny
Agent komunikatywny czyli dlaczego niektórzy z nas tak łatwo nawiązują kontakt z klientem?

Stereotypy w komunikacjiczyli pułapki w kontaktach z klientami – gra symulacyjna.
Podstawowe zasady w efektywnej komunikacji
Pierwsze wrażenie; mity i fakty
Najważniejsze umiejętności - bez których nie damy sobie rady w zawodzie agenta
ubezpieczeniowego
Techniki aktywnego słuchania
Jak pytać - Kiedy pytać?; O co pytać? Dlaczego warto Pytać?
Nie każdy to ma! ; czyli odrobina elokwencji, którą można trenować!
Kreatywność no cóż! w ubezpieczeniach też trzeba myśleć - mini trening
Najczęściej popełniane błędy
Trening efektywnej komunikacji z klientem

Moduł III 4 godziny (+ doskonalenie)
Jak dotrzeć do potencjalnego klienta? najważniejsze zadanie agenta!

Metody, które stosujemy od wielu lat i które przestały już działać?!
Czego ludzie nie lubią w kontaktach z agentami?
Nie zmieniaj tego co jest skuteczne ; czyli co działa? - Powody, dla których ludzie godzą się na spotkanie z agentem ubezpieczeniowym
Jak przełamywać stereotypy i zdobywać zainteresowanie i zgodę na spotkanie?
Kilka technik niewerbalnych, które pomagają w rozmowie telefonicznej
Słowa i wyrażenia, które są zakazane lub należy ich unikać
Niekonwencjonalne techniki wpływu
Być sobą! - czyli jak być innym na konkurencyjnym rynku?
Polecenie największa wartość w pracy agenta ubezpieczeniowego
Techniki pozyskiwania rekomendacji; jako efekt profesjonalnej pracy agenta
Najczęściej popełniane błędy
Trening rozmowy telefonicznej

Moduł IV 4 godziny (+ doskonalenie)
Spotkanie z klientem czyli jak od samego początku pracować nad zaufaniem klienta?

Cele spotkania co chcę lub mogę osiągnąć na spotkaniu?
Przewartościowanie celów w trakcie spotkania
Pierwszy kontakt czyli jak nie spalić spotkania na samym wstępie?
Przejdźmy do celu spotkania czyli; jak naturalnie rozpocząć rozmowę merytoryczną?
Jak stworzyć platformę partnerskiej rozmowy czyli wyrównać poziomy: sprzedawca klient?
Jak na wstępie spotkania zdobyć zgodę na uzyskanie rekomendacji?
Atuty naszej firmy i mojej osoby jako profesjonalnego doradcy?
Prezentacja firmy i siebie ; jak wykorzystać nasze atuty?
Najważniejsze pierwsze pytania - czyli co wie klient?
Najczęściej popełniane błędy
Trening otwarcia spotkania

Moduł V 4 godziny (+ doskonalenie)
Serce rozmowy handlowej każdy kocha lub się boi czyli jak dotrzeć do prawdziwych potrzeb klienta?

Co to są potrzeby, wymagania i pragnienia?
Czy można prezentować ofertę bez znajomości oczekiwań klienta?
Lista oczekiwań potencjalnych klientów
Potrzeba czy pretekst? pierwsze odpowiedzi klientów
Techniki dochodzenia do prawdziwych potrzeb klienta – informacje psychologiczne i merytoryczne
Technika dochodzenia do NIE WIEM
Jak zbudować potrzebę pracy agenta i zainteresowanie prezentacją oferty tak aby klient czekał na Ciebie?
Kiedy agent psycholog zamienia się w ;agenta analityka?
Informacje niezbędne do prezentacji oferty? czyli oczekiwania psychologiczne i merytoryczne
Techniki zbierania informacji kierowanie klienta na najlepsze rozwiązanie
Zapowiedź prezentacji
Najczęściej popełniane błędy
Trening dochodzenia do oczekiwań

Moduł VI 4 godziny (+ doskonalenie)
Prezentacja oferty sprawdzian profesjonalizmu agenta ubezpieczeniowego.

Jak przygotować ofertę?
Planowanie realizacji celów klienta czy sprzedaż produktu ubezpieczeniowego?
Jak zbudować mini plan realizacji celów klienta czyli pokaż swoją wiedzę i umiejętności merytoryczne
Atuty i argumenty naszej oferty czyli podstawowe narzędzia perswazji psychologicznej i merytorycznej
Technika: Zagrajmy w karty czyli jak nie tracić argumentów i atutów w sprzedaży?
Prezentacja w Kole korzyści czyli jak zbierać do koszyka TAK klienta aby na końcu usłyszeć TAK?
Technika prezentacji porównawczej dwie części planu: oczekiwania i realizacja
Technika prezentacji poszczególnych produktów
Najczęściej popełniane błędy
Trening prezentacji

Moduł VII 4 godziny (+ doskonalenie)
Pan dał nam wolną wolę i dlatego klient ma prawo do obiekcji i zastrzeżeń

Co to są obiekcje i zastrzeżenia?
Rodzaje obiekcji i zastrzeżeń
Obiekcje merytoryczne
Zasady traktowania obiekcji
Obiekcja czy pretekst? skuteczne techniki odsłaniania intencji
Jak obiekcje zamienić na atut?
Techniki lingwistyczne przyjmowania obiekcji
Najczęściej popełniane błędy
Kilka sprawdzonych technik jak bronić się przed manipulacją?

Moduł VIII 4 godziny (+ doskonalenie)
Grande finale czyli gdzie i kiedy wpłacić pieniądze?

Kiedy finalizujemy spotkanie?
Sygnały gotowości klienta do podjęcia pozytywnej decyzji
Techniki finalizacji najważniejsze nie bać się decyzji!
Obiekcje finalizacyjne jak odkrywać prawdziwe intencje?
Najczęściej popełniane błędy
Trening rozmów finalizacyjnych

Moduł IX - 4 godziny
Obsługa klienta - czyli jak budujemy relacje?

Cele profesjonalnej obsługi klienta
Wizerunek firmy - agenta
Zadania i obowiązki wynikające z umów
Budowanie relacji czyli ...
Standaryzacja obsługi klientów
Klasyfikacja klientów czy wszystkim po równo?
Niekonwencjonalne metody podtrzymywania relacji
Najczęściej popełniane błędy