1.Zamiast wstępu – o tym dlaczego sukces w sprzedaży jest przewidywalny (model CEL: Consumer-Ethics-Lead) •Dlaczego ludzie kupują – kluczowe odkrycia z zakresu psychologii zachowań konsumenckich
•Etyka sprzedaży, która czyni sprzedaż sztuką, a nie rzemiosłem
•Reguły gry w sprzedawanie i kupowanie 2.Korzystaj z tego, co umiesz
•Twoje 80/20 – oceń swój potencjał jako sprzedawcy (ćwiczenie)
•Jak Twoja koncepcja siebie i samoocena może napędzać Twoją efektywność w zawodzie handlowca (ćwiczenie) 3. Zrób POKAZ sztuki sprzedaży przed Klientem (trening z zakresu psychologii sprzedaży)
•P jak pierwsze (i kolejne) wrażenie
•O jak Odkrywanie potrzeb klienta
- Jakie są główne psychologiczne typy klienta, jak je rozpoznać i jak tę wiedzę wykorzystać w procesie sprzedaży
- Najważniejsze „narzędzia” poznawania interesów klienta
- Jak zadawać pytania, jak odpowiadać na trudne pytania
- Jak poprawnie stosować parafrazę?
- Jak optymalnie wykorzystać komunikację werbalną – podstawowe zasady sztuki perswazji,
•K jak język korzyści
- kiedy i jak ludzie kupują (model: cecha-zaleta-korzyść)
- jak zidentyfikować motywatory zakupu konkretnego klienta (interesy a stanowiska – ćwiczenie)
- „Przestań mówić zacznij słuchać” – krótki trening aktywnego słuchania dla handlowców
•A jak Akceptacja czyli jak uzyskać akceptację naszej oferty – kiedy klient decyduje się kupić
- kilka słów o tym jak radzić sobie z obiekcjami/zastrzeżeniami klienta (ćwiczenie)
- parę słów o manipulacjach w negocjacjach handlowych
- asertywność w sprzedaży – kiedy i jak umiejętnie ją stosować
•Z jak zamykanie sprzedaży
- zamknięcie sprzedaży – to początek, więc umiejętnie wykorzystaj ten moment
- moje bariery sabotujące zamykanie kontraktów (ćwiczenie)
- zbuduj swoją przewagę nad konkurencją – czyli o tym jak rodzi się i rozwija lojalność klientów 4.Psychologia budowania relacji z klientem – coś więcej niż autoprezentacja
- podstawy relacyjnej komunikacji interpersonalnej
- budowanie zaufania
•Biznesowy i handlowy savoir-vivre
- podstawowe zasady
- jak niezawodnie robić dobre wrażenie?
•Typy prezentacji handlowych i ich zastosowanie (ćwiczenia z kamerą)
•Upselling
- jak zwiększać sprzedaż u już pozyskanych klientów
- odkrywanie dodatkowych potrzeb u dotychczasowych klientów
•Twój własny CRM – czyli dobre zarządzanie relacjami z klientami
- w jaki sposób budować i wdrażać funkcjonalności CRM
- czy CRM może być jedynie elektroniczny?
- dlaczego warto kupować profesjonalne narzędzia i dlaczego możesz sobie radzić także bez nich
- kluczowe zasady podnoszenia efektywności sprzedaży i budowania relacji dzięki CRM
•Doskonały Client Service – czyli jak wywoływać u klientów efekt „WOW”
- techniki serwisowania klientów
- techniki profesjonalnej obsługi reklamacji
- serwisy posprzedażowe i ich rola
5. Podsumowanie
KLIKNIJ PO WIĘCEJ INFORMACJI NA TEMAT SZKOLENIA (zgłoszenie on-line)
|
