PROGRAM SZKOLENIA: 1. Kompetentny handlowiec: Wiedza – Umiejętności – Postawa. - Co decyduje o sukcesie w pracy handlowca?
- Równanie sukcesu według Instytutu Perswazji
- Zaprogramuj się na sukces –wykorzystanie programowania neurolingwityczne (NLP) do zwiększenia efektów sprzedażowych
2. Pięć etapów skutecznej rozmowy handlowej. 3. Przygotowanie do rozmowy handlowej: - Co musisz wiedzieć przed spotkaniem z klientem?
- Analiza Przewagi Konkurencyjnej
- Check-lista:
- informacje o firmie, - informacje o produkcie/usłudze, - informacje o sobie, - informacje o kliencie. 4. Nawiązanie kontaktu z klientem, czyli skuteczna autoprezentacja handlowca: - Efekt pierwszego wrażenia
- Zasady handlowego savoir-vivre
- Komunikacja niewerbalna – w jaki sposób może wzmocnić nasz przekaz werbalny?
- - mowa ciała: mimika, gesty, postawa ciała
- głos: niedoceniane narzędzie pracy handlowca 5. Rozpoznanie potrzeb klienta. Jak to zrobić? · Metoda PCK – co naprawdę kupuje klient? · Aktywne słuchanie: pytania otwarte, pytania zamknięte, parafraza · Złota zasada rozmowy handlowej: 70/30 6. Prezentacja produktu za pomocą języka korzyści: · Zasady skutecznej argumentacji: - hot-dog: wykorzystanie efektu pierwszeństwa i efektu świeżości w sprzedaży - zjawisko „klęski urodzaju” · Dopasowanie prezentacji handlowej do typologii klienta · Najczęściej popełniane błędy komunikacyjne – jak ich unikać? · „Czarna Lista” – zakazane zwroty w rozmowie z klientem 7. „Za drogo” – jak radzić sobie z obiekcjami cenowymi klienta? · Podstawowe zasady negocjacji cenowych i techniki obrony ceny 8. Inne typowe obiekcje klientów – techniki reagowania: · Bumerang · Pytania otwarte · Uprzedzanie · Referencje · Motywowanie 9. Nowoczesne zasady finalizacji sprzedaży: · Analiza najczęściej popełnianych błędów 10. Kluczowe reguły psychologii sprzedaży. 11. Analiza własnych mocnych i słabych stron – sprzedawałbym więcej, gdyby… · Stworzenie Indywidualnego Planu Rozwoju Kompetencji Handlowych |
