| CEL: Wzrost kompetencji – wiedzy i umiejętności – w zakresie sprzedaży CELE SZCZEGÓŁOWE: - Zwiększenie skuteczności sprzedaży
- Wzrost wiary we własne siły
- Wzrost zadowolenia klienta z obsługi
KORZYŚCI: - Skuteczność w kontaktach z klientami
- Lepsze badanie potrzeb klienta
- Budowanie pozytywnych i trwałych relacji z klientami
- Efektywność komunikacji interpersonalnej (z klientami i współpracownikami)
- Wzrost motywacji pracowników i identyfikacji z Firmą
- Wzrost poziomu asertywności
GŁÓWNE PRZESŁANIE SZKOLENIA: Obok argumentów racjonalnych, na których się zwykle koncentrujemy, istotnym a często decydującym o sukcesie czynnikiem - są emocje. Skuteczna sprzedaż jest możliwa dzięki: - Osobistemu zaangażowaniu (aktywna postawa) i profesjonalnym umiejętnościom
- Właściwemu rozpoznaniu i kierowaniu emocjami i zachowaniami klienta
- Umiejętności dostrzegania spraw kluczowych
- Pokazywaniu rzeczy pożądanych
- Wspólnemu poszukiwaniu satysfakcjonujących obie strony rozwiązań
Kluczem do osiągnięcia sukcesu w procesie sprzedaży jest inicjatywa i elastyczność. Umiejętność właściwego rozpoznawania i kierowania emocjami -a co za tym idzie - zachowaniami- własnymi i klienta. Nie mniej ważna jest też sztuka obrony własnego zdania, czyli asertywność. PROGRAM SZKOLENIA "TECHNIKI SPRZEDAŻY" Przygotowanie
Telefoniczny kontakt z klientem - Schemat rozmowy telefonicznej
- Wady i zalety rozmowy przez telefon
- Słowa klucze
Otwarcie – wizyta u klienta - Autoprezentacja
- Pierwsze wrażenie
- Komunikacja nie werbalna
- Dobry początek – wstęp do rozmowy
Rozpoznanie potrzeb klienta - Pytania
- Parafraza
- Klaryfikacja
- Prowadzenie
- Odzwierciedlanie
Prezentacja oferty - Język korzyści
- Skuteczna argumentacja
- Typologia klienta
Zastrzeżenia klienta – sposoby radzenia sobie z obiekcjami - „Czarna skrzynka” – nasze własne zastrzeżenia
- LPZK ® – Lista Przebojów Zastrzeżeń Klienta
- Sposoby radzenia sobie z obiekcjami
- Asertywność
Zamknięcie sprzedaży - Komunikacja werbalna i nie werbalna
- Techniki zamykania sprzedaży
Zaprzyjaźnić się z klientem – budowanie trwałych relacji z klientami - Chwile prawdy – przekraczanie oczekiwań klienta
- Planowanie dalszych etapów współpracy
METODA Szkolenie zostanie przeprowadzone w konwencji ŻYWEGO UCZENIA - składać się będzie głównie z ćwiczeń praktycznych, symulacji oraz elementów gier biznesowych. Szkolenie skupia się przede wszystkim na trenowaniu i doskonaleniu umiejętności oraz kształtowaniu pożądanych postaw. Ponadto zastosujemy wybrane techniki programowania neuro-lingwistycznego ułatwiające nabycie nowych umiejętności i przeniesienie ich na grunt aktywności zawodowej. |
